Vom Außendienst zum digitalen Marktplatz: Warum Entscheider heute neue Wege im B2B-Vertrieb brauchen, um Effizienz zu steigern, Kosten zu senken, Entscheidungen schneller zu treffen und internationale Kunden zu erreichen.
Viele mittelständische Betriebe erleben aktuell, dass traditionelle Vertriebskanäle ihre Grenzen erreichen: Reisekosten steigen, Fachkräfte fehlen, Kund:innen recherchieren längst online, bevor sie einen Anruf entgegennehmen. Gleichzeitig eröffnen digitale B2B‑Marktplätze und Self‑Service‑Portale Chancen, neue Märkte schneller zu erschließen und Ressourcen zu schonen. Dieser Artikel zeigt Ihnen, wie Sie die Vorteile des indirekten Vertriebs nutzen und Ihren direkten Vertrieb gezielt ergänzen – und so einen modernen, profitablen Vertriebs‑Mix aufbauen, der Zukunft hat.
Direkter und indirekter Vertrieb – kurz erklärt
Direkter und indirekter Vertrieb stehen für zwei unterschiedliche Wege, Waren oder Dienstleistungen zum Kunden zu bringen. Während der direkte Vertrieb ohne zwischengeschaltete Handelsstufe auskommt, nutzt der indirekte Vertrieb externe Partner – vom Fachhändler bis zum Online‑Marktplatz. Wer den Unterschied direkter und indirekter Vertrieb versteht, kann gezielt Kapazitäten planen, Margen kalkulieren und die passenden Kanäle wählen.
Direkter Vertrieb: persönlich, kontrolliert, aber ressourcenintensiv
Im direkten Vertrieb hält der Hersteller alle Fäden selbst in der Hand – vom ersten Kontakt bis zur Rechnung. Das zahlt sich vor allem bei beratungsintensiven Produkten aus, erfordert aber ein gut ausgebautes Vertriebs‑ und Serviceteam.
Enge Kundenbeziehung ermöglicht maßgeschneiderte Lösungen
Volle Kontrolle über Preis, Marke und Service
Hoher Personal‑ und Reiseaufwand begrenzt die Skalierung
Indirekter Vertrieb: Reichweite durch Partner und Plattformen
Beim indirekten Vertrieb übernehmen Händler, Großhändler oder digitale Plattformen die Absatz‑ und oft auch Teile der Service‑Aufgaben. Diese Arbeitsteilung verschafft Unternehmen Zugang zu neuen Regionen, ohne eigene Niederlassungen aufbauen zu müssen.
Breite Marktpräsenz durch bestehende Händler‑Netzwerke
Geringere Fixkosten, da Lager‑ und Logistikstrukturen geteilt werden
Weniger Einfluss auf Endkundenpreis und Markenauftritt
Die kurze Gegenüberstellung zeigt bereits, dass kein Modell per se überlegen ist. Im nächsten Abschnitt stellen wir konkrete Beispiele für direkten und indirekten Vertrieb vor und zeigen, wie Unternehmen aus unterschiedlichen Branchen damit ihre Ziele erreichen.
Beispiele für direkten und indirekten Vertrieb
Im Alltag begegnen Ihnen beide Ansätze öfter, als es auf den ersten Blick scheint. Die folgenden direkter indirekter Vertrieb Beispiele verdeutlichen, wie flexibel Unternehmen ihren Absatzkanal wählen können – je nach Produkt, Zielgruppe und Budget.
Direkter Vertrieb in der Praxis
Ein mittelständischer Maschinenbauer aus Baden-Württemberg verkauft Ersatzteile über einen eigenen Webshop. Technische Vertriebsingenieur:innen beraten online per Video‑Call, und ein Inhouse‑Serviceteam organisiert Installationen vor Ort. Ergebnis: volle Kontrolle über Preise und Margen, aber hoher Personalaufwand.
Indirekter Vertrieb in der Praxis
Ein Hersteller von Industriebefestigungen nutzt Händlernetzwerke und Marktplätze, um in Nordeuropa Fuß zu fassen. Lokale Distributoren übernehmen Lagerhaltung, Zollformalitäten und Rechnungsstellung. Das Unternehmen konzentriert sich auf Produktentwicklung und Marketing – und steigert den Umsatz binnen eines Jahres um 28 %.
Diese Beispiele zeigen, dass die Wahl zwischen direktem oder indirektem Vertrieb keine Entweder‑oder‑Frage ist. Welcher Ansatz in welcher Situation überzeugt, lässt sich nur anhand klarer Kriterien ermitteln.
Vorteile und Nachteile – direkter und indirekter Vertrieb im Vergleich
Die Entscheidung wirkt sich auf Margen, Reichweite und Kapazitäten aus. Deshalb lohnt ein Blick auf die direkter und indirekter Vertrieb Vorteile Nachteile in der Praxis.
Direkter Vertrieb punktet mit maximaler Kontrolle: Unternehmen bestimmen Preise, Servicelevel und Markenbotschaft selbst. Das fördert Kundenbindung und erlaubt individuelle Angebote. Allerdings steigen Fixkosten, sobald neue Regionen erschlossen oder zusätzliche Serviceteams aufgebaut werden. In Branchen mit langen Verkaufszyklen kann das die Gewinnspanne belasten.
Im indirekten Vertrieb übernehmen Händler oder Plattformen einen Teil der Arbeit. Das senkt Einstiegshürden in neue Märkte und beschleunigt die Skalierung. Gleichzeitig fallen Margenabgaben an, und die Distanz zum Endkunden erschwert den Zugang zu Feedback‑Daten. Wer Produkte stark erklärungsbedürftig oder hochgradig konfigurierbar anbietet, sollte diese Einschränkungen mit begleitenden Informationskanälen abfedern.
Kurzum: Der optimale Vertriebs‑Mix richtet sich nach Produktkomplexität, Zielregion und Wachstumsziel. Viele Unternehmen kombinieren beide Modelle – sie nutzen indirekte Kanäle für Reichweite und halten Key‑Accounts im direkten Zugriff.
Direkter vs. indirekter Vertrieb – welcher Weg passt zu Ihrem Wachstum?
Ob Sie auf kurze Vertriebszyklen oder maximale Reichweite abzielen, entscheidet darüber, wie direkter vs indirekter Vertrieb Ihr Wachstum beeinflusst. Prüfen Sie Produktkomplexität, Servicebedarf und Zielmarkt: Beratungsintensive Lösungen profitieren vom direkten Austausch, während skalierbare Standardartikel über Plattformen schnell internationale Sichtbarkeit erlangen. Manche Unternehmen starten digital, festigen Neukunden dann mit persönlichem Account‑Management. Analysieren Sie Kundenerwartungen, Ressourcen und Expansionsziele – so entsteht ein Vertriebs‑Mix, der Umsatzpotenziale konsequent hebt.
Indirekter Vertrieb im digitalen B2B – Trends & Praxis
Laut der „McKinsey Global B2B Pulse 2024“ wickeln bereits 77 Prozent aller Beschaffer Bestellungen über 50 000 € inzwischen digital ab. Entscheider achten besonders auf Preistransparenz, Verfügbarkeitsangaben in Echtzeit sowie einen unkomplizierten Bestell‑ und Zahlungsprozess. Wer indirekte Kanäle strategisch nutzt, kann Vertriebszyklen verkürzen und neue Märkte vergleichsweise kostenschonend erschließen.
Marktplätze als Sichtbarkeits-Booster
Digitale Plattformen wie wer liefert was (DACH) oder europages (EU) bündeln Nachfrage und Angebot an einem Ort. Anbieter profitieren vom Vertrauen, das diese Portale bei Einkäufern genießen, und gewinnen Reichweite, ohne eigene Niederlassungen aufbauen zu müssen.
Praxis‑Tipp: Profile mit vollständigen Produktdaten erhalten laut internen Plattformanalysen bis zu dreimal mehr qualifizierte Anfragen. Halten Sie Beschreibungen, Suchbegriffe und Zertifikate aktuell – so maximieren Sie die Lead‑Qualität.
Zukunft des Vertriebs – indirekte Kanäle als Wachstumsmotor
Digitaler B2B‑Einkauf ist gekommen, um zu bleiben. Wer sich allein auf klassische Außendienstmodelle verlässt, riskiert Sichtbarkeitslücken, steigende Kosten und langsamere Abschlüsse. Indirekte Kanäle wie wlw und europages schließen genau diese Lücke: Sie bringen Ihre Angebote dorthin, wo Entscheider heute recherchieren, liefern messbare Leads und skalieren ohne Fixkosten. Kombiniert mit suchmaschinenoptimierten Inhalten, Ads und Conversion‑Tools entsteht ein leistungsfähiger Vertriebsmotor, der rund um die Uhr arbeitet. Nutzen Sie die Chance, Prozesse zu verschlanken, Margen zu sichern und neue Märkte zu erschließen – bevor Ihr Wettbewerb es tut. Denn wer früher sichtbar ist, gewinnt die Budgets und baut den Vorsprung täglich aus.
Was können wir für Sie tun?
+49 (0)40 25440-0
Mo–Do von 8:30 bis 16:00 Uhr
Fr von 8:30 bis 15:30 Uhr
info@wlw.com
FAQ: Häufige Fragen zum direkten und indirekten Vertrieb
Was unterscheidet direkten von indirektem Vertrieb?
Direkter Vertrieb führt Ihre Produkte ohne Zwischenstationen zum Kunden, bietet volle Margenkontrolle und persönliche Betreuung. Indirekter Vertrieb nutzt Partner oder Plattformen, skaliert Reichweite schneller und senkt Fixkosten – ideal für internationale Expansion.
Welche Kosten entstehen bei wer liefert was (wlw) und europages?
Die Preisstruktur orientiert sich an Leistungsumfang und Laufzeit. Eine kostenfreie Basiseintragung ist möglich; für erweiterte Sichtbarkeits‑ und Analysefunktionen bietet Visable paketierte Lösungen in unterschiedlichen Preisstufen an. Genaue Konditionen erfahren Sie im persönlichen Beratungsgespräch.
Wie schnell generiere ich Leads über den indirekten Vertriebsweg?
Erste Kontaktanfragen können bereits nach wenigen Tagen eintreffen, wenn Ihr Anbieterprofil auf Marktplätzen vollständig ausgefüllt ist und relevante Suchbegriffe enthält. Ausschlaggebend sind die Nachfrage im Zielmarkt, saisonale Spitzen sowie die Attraktivität Ihres Angebots. Auch eine schnelle Reaktion auf Anfragen verkürzt den Zeitraum bis zur konkreten Verhandlung. Durch kontinuierliche Optimierung von Produktdaten und aussagekräftigen Bildern steigern Sie die Kontaktquote spürbar.
Wie finde ich den optimalen Vertriebs‑Mix?
Starten Sie mit einer ABC‑Analyse Ihrer Kundensegmente, bewerten Sie Produktkomplexität sowie Margenziele und testen Sie beide Wege in Pilotmärkten. KPI‑Vergleiche zeigen rasch, welcher Anteil direkten bzw. indirekten Vertriebs den höchsten ROI erzielt.
Welche Kennzahlen belegen den Erfolg meines Profils?
Wichtige Metriken sind Impressionen, Klick‑zur‑Kontakt‑Rate, erhaltene RFQs und schlussendlich abgeschlossene Aufträge. Visable stellt ein Dashboard bereit, das diese Werte transparent ausweist. Konkrete Zielwerte variieren nach Branche und Marktsituation; eine kontinuierliche Profiloptimierung verbessert die Zahlen nachhaltig.
