Als Spezialist für Verpackungstechnik entwickelt die Baving Verpackungstechnik GmbH & Co. KG in Sassenberg im Münsterland individuelle Verpackungslösungen für Geschäftskunden. Aufgrund des hohen Beratungsbedarfs erfolgt das Geschäft ausschließlich im Direktvertrieb. Trotzdem spielt die Online-Sichtbarkeit eine zunehmend wichtigere Rolle bei der Akquise. Matthias Baving, der Leiter Vertrieb und Marketing entschied sich daher für Visable. Wir haben mit ihm über erfolgreichen Vertrieb im Internet gesprochen.
Matthias Baving, Prokurist/Leitung Vertrieb und Marketing der
Baving Verpackungstechnik GmbH & Co. KG
Herr Baving, auf was hat sich Ihr Unternehmen spezialisiert?
Als Systempartner für Verpackungstechnik bieten wir unseren Kunden flexible und individuelle Verpackungslösungen mit Vor-Ort-Beratung und Service. Dazu zählt eine große Auswahl an Umreifungs-, Stretch- sowie Kartonverschließmaschinen. Die enge Zusammenarbeit mit namhaften Herstellern bietet unseren Kunden viele Variations- und Kombinationsmöglichkeiten, mit denen wir nahezu jede Anforderung lösen können. Die dazugehörigen Verpackungsmaterialien ergänzen unser Sortiment.
Welche Herausforderungen birgt Ihr Kerngeschäft?
Unsere Rollenbahnen, Förder- und Verpackungstechnik benötigen ein hohes Maß an Informationsfluss, beispielsweise bezüglich des Aufmaßes, der Konstruktion sowie der Projektierung. Das wiederum erfordert eine möglichst nahe Kundenbindung. Da jedes Produkt individuell konzipiert ist, lassen sich unsere Lösungen nicht online bestellen oder als Standardpaket nachbauen.
Welche Rolle spielt also das Internet für den Vertrieb Ihrer Produkte?
Hier müssen wir etwas unterscheiden. Über unseren Onlineshop vertreiben wir lediglich eine kleine Auswahl von Standard-Verpackungsmaterialien. Unser Hauptgeschäft erfolgt jedoch ausschließlich im Direktvertrieb an Geschäftskunden, da hier unsere Verpackungslösungen, die sehr beratungsintensiv sind, im Fokus stehen. Trotzdem ist eine gute Onlinepräsenz für uns wichtig, um neue Anfragen zu generieren.
Welche Entwicklungen sind in der Verpackungsindustrie zu erwarten?
Die deutsche Wirtschaft rechnet bundesweit mit stark wachsenden Zahlen in unserer Branche. In den kommenden Jahren erwarten wir daher einen steigenden Bedarf an Kartonagen, Klebe- und Umreifungsbändern sowie sämtlichen Verpackungsmaterialien. Auch der Markt der Verpackungstechnik und der Teilautomation durch Rollenbahnen und Fördertechnik zeigt gute Prognosen.
Wie bereiten Sie sich auf dieses Marktwachstum vor?
Wir beobachten die Marktveränderungen genau und entwickeln unser Portfolio dementsprechend weiter. Ein nützliches Instrument dafür ist übrigens die ausführliche Suchergebnisauswertung, die wir über unser Firmenprofil bei wlw erhalten.
Außerdem spielt die Online-Präsenz eine zunehmend wichtigere Rolle im Zuge unserer Zukunftsausrichtung. Dazu zählen vor allem unser wlw-Firmenprofil sowie unsere Google Ads-Kampagnen, die ebenso von wlw durchgeführt werden.
Wieso haben Sie sich für wlw, den B2B-Marktplatz von Visable, entschieden?
Zunächst sind wir aufgrund der guten Erfolgsstatistiken neugierig geworden. Daraufhin haben wir uns intern weiter mit dem wlw-Marktplatz beschäftigt und unsere Leistungen potenziellen Kategorien zugeordnet. Im anschließenden Erstgespräch hat uns das Visable-Team mehr Informationen zu diesen Kategorien und den jeweiligen Erfolgsmöglichkeiten gegeben. Durch den weiterhin engen Kontakt mit den Kundenberatern konnten alle noch offenen Fragen innerhalb weniger Gespräche beantwortet werden und schon nach kurzer Zeit starteten wir mit der Umsetzung.
Wie lange hat es gedauert, bis Sie die ersten Anfragen erhalten haben?
Die Vorbereitungen für die Implementierung haben ungefähr zwei Wochen in Anspruch genommen. Nachdem wir intern alle Daten zusammengetragen hatten, war unser Firmenprofil nach zwei weiteren Wochen online. Bereits wenige Tage danach, erhielten wir konkrete Anfragen und konnten daraus erste Aufträge generieren.
Nutzen Sie neben Ihrem Leistungspaket für wlw noch weitere Produkte von Visable?
Im Zuge unserer Zukunftsausrichtung wollten wir unsere Online-Präsenz erhöhen und haben Google Ads für uns in den Fokus genommen. Zunächst haben wir dafür einen regionalen Anbieter beauftragt. Doch die von ihm konzipierten Anzeigen erreichten lediglich eine sehr niedrige Klickrate (die sogenannten Click-Through-Rate, CTR) von nur rund 1,00%. Da dies für uns kein zufriedenstellendes Ergebnis darstellte, haben wir uns erneut an Visable gewendet.
Wir waren durch die Erfahrungen in der Vergangenheit etwas skeptisch. Aber nach der kurzen Testphase einer erfolgreichen Google Ads-Kampagne, die von Visable erstellt und verwaltet wurde, haben wir uns ohne Zögern dafür entschieden.
Seitdem hat das Visable-Team unsere Sichtbarkeit im Internet deutlich verbessert und unser CTR-Wert ist auf knapp 9,50% gestiegen. Damit erhalten wir täglich 10-15 neue Anfragen.
Inwieweit wurden Ihre Erwartungen erfüllt?
Unsere Erwartungen wurden übertroffen. Als Ziel hatten wir uns ursprünglich 20 Anfragen pro Monat gesetzt. Mit den aktuellen Werbemaßnahmen von Visable erzielen wir jedoch jeden Monat über 300 Anfragen.
Davon kommen rund 20 Kundenkontakte direkt über unser Firmenprofil auf wlw. Durch die detaillierte Besucherstatistik in der Erfolgsanalyse unseres Firmenprofils kann unser Außendienst weitere 10 Anfragen pro Monat generieren. Wie bereits erwähnt, sorgt die Google Ads-Kampagne dafür, dass wir weitere 10-15 Anfragen täglich über unsere Webseite erhalten. Wir rechnen damit, dass diese Zahlen in den kommenden Monaten weiter steigen, da die Kampagne täglich optimiert wird und wir unser Produktportfolio mit Neuheiten erweitern.
Welche weiteren Effekte konnten Sie erzielen?
Innerhalb von wenigen Wochen konnten wir den Markt der Rollenbahnen und Fördertechnik erschließen. Außerdem erleichtert die regelmäßige Suchergebnisauswertung von Visable es uns, die Bedürfnisse des Marktes zu analysieren und weitere Neukunden durch Rabattaktionen zu gewinnen. So sind wir auch in der Lage, unser Portfolio zielgerichtet anhand der Marktnachfrage weiterzuentwickeln und neue Module für unsere Fördertechnik zu entwerfen.
Zudem konnten wir unsere Produktionskosten aufgrund höherer Absatzmengen senken, sodass auch unsere Bestandskunden davon profitieren.
