La confianza y la credibilidad desempeñan un papel protagonista en los negocios B2B. Ambos factores son a menudo incluso más importantes que las ofertas, las condiciones o el estatus de liderazgo en el mercado. Descubra a continuación cómo generar confianza en la marca a través de las redes sociales y qué debe tener en cuenta.
Fomento de la confianza: qué significa y por qué es tan importante para el B2B
Las redes sociales son algo más que una serie de plataformas para la publicidad B2B de productos, servicios y contenidos. A través de los canales sociales tiene lugar una comunicación variada que contribuye a crear una comunidad y, por tanto, a reforzar la confianza en la marca. Esta creación de confianza (o confianza en la marca) es necesaria para cultivar una relación más profunda con los clientes y, a través de esta relación, fomentar la repetición de las compras y las recomendaciones a otras personas.
Como el grupo objetivo B2B está formado por especialistas y responsables de la toma de decisiones con grandes expectativas, hay que alimentarles con contenidos de alta calidad. Esto significa: la confianza en la marca requiere algo más que la difusión de anuncios y el envío de correos electrónicos a los clientes potenciales. Dado que la confianza es decisiva para el crecimiento de la marca y el éxito general del negocio, los responsables de las empresas necesitan una estrategia concreta, con el objetivo de integrar características como la seguridad y la estabilidad en la identidad de su empresa.
Encuesta: las marcas son un ancla de confianza
Un buen nombre vale su peso en oro, ya que representa factores de éxito como la fiabilidad, la competencia y la credibilidad. Con estas y otras características similares, las empresas forman una base de confianza en la marca. Las encuestas demuestran lo importante que es esto.
Por ejemplo: The State of B2B Brand Building 2022, encargado por Transmission, la "mayor agencia independiente de marketing B2B del mundo", según la propia empresa. Los datos de la investigación fueron recogidos por Jigsaw Research online en abril de 2022. Los encuestados eran altos responsables de la toma de decisiones en Australia, China, Francia, Alemania, India, Singapur, Reino Unido y Estados Unidos que determinan cómo se gastan los presupuestos de marketing B2B de sus empresas.
La mayoría de los participantes afirmaron que la marca es una prioridad estratégica para sus directores generales y presidentes. El 32% considera que la confianza en la marca es "muy importante", y para el 54% es el tema de "mayor importancia". Esta alta clasificación, sin embargo, no se refleja en el gasto financiero. Sólo "entre el 5% y el 20%" del presupuesto anual de marketing se invierte en generar confianza.
Construir una identidad de confianza en las redes sociales: gestiónala con estos consejos
El mecanismo de la confianza de marca parece sencillo: cuanta más confianza de marca sea capaz de ganarse una empresa, mayor será su capacidad para cultivar y fomentar las relaciones comerciales. Y ello incluso cuando no son necesariamente líderes del mercado en factores como el precio, la rapidez o la disponibilidad.
En consecuencia, la creación de confianza y credibilidad a través de los medios digitales B2B es muy importante para muchas empresas. Estos aspectos pueden reforzarse con el tiempo mediante una comunicación centrada en el grupo objetivo, coherente y transparente, así como mediante la oferta de productos y servicios de alta calidad. Para conseguirlo, existen algunas recomendaciones generales para los responsables de marketing en el entorno B2B:
- Demostrar conocimientos especializados: la experiencia es un argumento de peso y contribuye significativamente a establecer una marca como autoridad en su sector.
- Destaque el éxito de los clientes: compartiendo estudios de casos e informes de experiencias de socios comerciales satisfechos, puede demostrar la calidad de sus propios productos o servicios.
- Aporte valor añadido: el contenido proporcionado debe ser informativo, relevante y de alto nivel, mientras que la publicación continua de contenido sólido genera confianza en la marca entre el grupo objetivo a lo largo del tiempo.
Fomento de la confianza: cómo empezar
¿Qué puede hacer hoy concretamente para empezar? Estos cinco consejos pueden ser útiles para generar confianza:
1.sea honesto y transparente. Esto significa dar a los clientes información clara sobre los detalles de los productos y servicios. La transparencia de una empresa o de la dirección a través de las redes sociales, los blogs, los comunicados de prensa y otras publicaciones refuerza la integridad y la confianza. Ser abierto sobre los procesos de la actividad diaria permite a las personas interesadas hacerse una idea de la cultura de la empresa.
2.establezca conexiones emocionales. Las empresas deben demostrar que entienden a su grupo objetivo y saben lo que quieren. Los clientes se ven acosados cada semana por ofertas, anuncios, correos electrónicos y llamadas que no tienen sentido. Mostrar empatía en este caso puede marcar la diferencia. Para crear vínculos emocionales, los interesados deben ver cómo las soluciones pueden tener un efecto positivo para ellos.
3.explicar, no vender. Las empresas B2B ofrecen productos concretos, pero también con frecuencia sus soluciones. Sin embargo, no se destaca su optimización en términos de eficacia, rendimiento y productividad. El resultado de las plusvalías para el cliente, por ejemplo, al cabo de meses o incluso años no es obviamente tangible. En este caso, la tarea consiste en documentar los pasos positivos del desarrollo y comunicar continuamente los beneficios al público.
4.adoptar una postura. Tradicionalmente, las marcas B2B rara vez adoptan una postura sobre temas culturales y sociales, en gran parte por miedo a una reacción negativa o al ostracismo. Pero esta es precisamente una oportunidad muy sencilla: demostrar sus propios valores. De este modo, los empleados y clientes pueden entender mejor a las empresas y confiar en que sus problemas y prioridades se tomarán en serio de acuerdo con la filosofía de la empresa.
5.comunique su contenido. Su propia investigación y un contenido bien pensado son el principio y el fin de la confianza en una marca B2B. Esto incluye compartir sus propios datos e información sólida. El contenido de marketing B2B debe posicionarse siempre de forma que sirva a un punto definitorio en el viaje del cliente y no sólo quiera vender un producto o servicio. Esto significa centrarse en nuevas ideas, destacar entre la competencia y subrayar las ventajas de sus propias soluciones para el sector.
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