Ofrecer descuentos en determinadas oportunidades de repetición es un argumento de venta de probada eficacia que también convence a muchos clientes B2B. Pero este no es el caso de todos los sectores. Por eso, el marketing del Black Friday, por ejemplo, para el segmento B2B debe estar bien pensado y preparado.
¿Funciona el marketing del Black Friday también con los clientes B2B?
El viernes siguiente al día festivo estadounidense de Acción de Gracias destaca por sus promociones de ventas y es tradicionalmente el inicio de la temporada navideña en Estados Unidos. Bajo el lema del Black Friday, los minoristas de otros países también aprovechan este día para presentar ofertas especiales. Hoy en día, esto también funciona muy bien en términos de comercio electrónico, principalmente en el segmento de consumo hasta la fecha.
Pero, ¿es el Black Friday también interesante para los clientes B2B? En términos generales, sí. Al fin y al cabo, ellos también esperan unas condiciones de compra mejores y especiales. Ellos también son personas y reaccionan a determinados desencadenantes: el cerebro libera dopamina mientras asimilan los típicos reclamos sobre la exclusividad de las rebajas y promociones del Black Friday. El cerebro reacciona a palabras clave como descuento, venta, trato y dos por uno.
Las empresas pueden aprovechar esta información para beneficiarse del marketing B2B específico del Black Friday.
¿Quién puede beneficiarse del Black Friday y quién no?
El Black Friday no es adecuado para todos los sectores B2B. El marketing para este día tiene más sentido para los minoristas de los sectores de bienes de consumo de rápida rotación (FMCG), moda y textil, muebles y equipos de oficina o bienes de consumo. En particular, los vendedores que suministran a socios B2B que, a su vez, fabrican bienes para consumidores finales privados, tienen ventaja.
Los productos que satisfacen una determinada necesidad en un momento dado son menos o nada adecuados para el Black Friday. Las piezas de recambio para máquinas entran en esta categoría: casi nadie las buscará en el Black Friday, sino cuando las necesite.
El proceso de compra B2B también es más complejo: muchas personas de la empresa tienen que dar su aprobación. Por eso es poco probable que todos los directivos B2B necesarios puedan tomar una decisión rápida en el Black Friday.
¿Merece la pena o no una campaña de Black Friday B2B? Para averiguar la respuesta, debe tener en cuenta los siguientes puntos:
- ¿Encaja el Black Friday en su estrategia más global? El objetivo final del Black Friday es aumentar las ventas. Sin embargo, si otro KPI es más importante para su empresa, puede darse el caso de que las ofertas del Black Friday no tengan mucho sentido.
- ¿Puede permitirse hacer un descuento en sus productos? Si ofrecer ofertas en el Black Friday tiene un impacto negativo en su flujo de caja, entonces no lo haga.
¿Dispone de las existencias necesarias y del personal necesario para gestionar un número mucho mayor de pedidos? ¿Está su sitio web o plataforma de comercio electrónico preparada para hacer frente al aumento de tráfico?
Prepare bien el marketing B2B para el Black Friday
Si ha decidido participar, hay que preparar bien el marketing B2B del Black Friday. Para ello, deben aprovecharse tantos canales como sea posible:
- Correos electrónicos personalizados que informen a los compradores sobre ofertas adaptadas a su comportamiento de compra
- Un boletín de noticias del Black Friday con información detallada sobre las mejores ofertas, para aumentar el interés
- Mensajes en las redes sociales para crear expectación antes de las ofertas
- Una campaña de publicidad de pago dirigida a los segmentos importantes de compradores, para captar su atención
He aquí algunos consejos:
Ofrecer ofertas creativas
Las ofertas del Black Friday deben ir más allá de los descuentos trimestrales o mensuales habituales. Sin embargo, para el segmento B2B, una oferta de este tipo puede abarcar algo más que precios reducidos. Los minoristas pueden ofrecer una ampliación de la garantía de un producto, por ejemplo, o vender a los clientes un servicio para recibir un descuento en otro.
Tome varias rutas para una campaña integral
¿Dónde están los clientes potenciales? ¿El marketing del Black Friday debe realizarse tanto en la tienda como en Internet, o sólo en Internet? Esto significa preparar varios activos que varían en función del canal. Al mismo tiempo, sin embargo, debe asegurarse de que comunican un mensaje uniforme.
Aprenda de la experiencia
Una revisión exhaustiva de las anteriores campañas del Black Friday ahorra tiempo y reduce el nivel de estrés para el año siguiente. Las siguientes preguntas ayudan a aprender de la experiencia pasada para el futuro:
- ¿Cuándo fue el mejor momento para lanzar la campaña de marketing?
- ¿Qué mensajes publicitarios funcionaron mejor?
- ¿Qué productos aumentaron especialmente el interés de los clientes y las ventas?
Las empresas que quieran tener éxito en el Black Friday, Cyber Monday y similares año tras año tienen que tomarse el tiempo necesario para hacer una revisión rápida. Deben analizar el rendimiento general en las semanas posteriores al Black Friday -qué funcionó bien, qué funcionó mal- para estar mejor preparados en el futuro.
Vigilar a la competencia
Mirar fuera de la caja también puede ser muy útil. Por lo tanto, las empresas deberían supervisar continuamente los éxitos y fracasos de la competencia, con el objetivo de obtener enseñanzas para su propio marketing B2B.
