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Welcher Online-Vertriebskanal ist optimal für B2B-Unternehmen?

Wer die Wahl hat, hat die Qual. Dieses Sprichwort passt auch auf die Auswahl eines passenden Kanals für den Online-Vertrieb. Denn die Wachstumsraten im E-Commerce gehen seit Jahren immer aufwärts.

Vertriebsstrategie für B2B-Unternehmen: Welche Vertriebskanäle nutzen?

Wer von diesen Entwicklungen profitieren will, steht zwangsläufig vor der Frage, ob er in den Aufbau eines eigenen B2B-Online-Shops investiert oder lieber einen Online-Marktplatz nutzt.

Zahlreiche B2B-Online-Marktplätze wie Alibaba, EUROPAGES oder „Wer liefert was“ (wlw) stellen Anbietern von Produkten und Dienstleistungen die gesamte Infrastruktur für den Vertrieb zur Verfügung. So können Produkte und Dienstleistungen schnell und unkompliziert beworben werden. Was Sie wissen müssen, wenn Sie bis jetzt weder einen Online-Shop betreiben noch über einen Online-Marktplatz-Eintrag verfügen, lesen Sie hier.

Online-Plattformen ermöglichen einen unkomplizierten Einstieg

Ein großer Vorteil von Plattformen im Internet sind die geringen Einstiegshürden, um Absatzmärkte zu erschließen oder neue Kunden anzusprechen. Denn solche Marktplätzte, welche als Vermittler zwischen internationalen Käufern und Verkäufern auftreten, sind meist nur mit geringen Kosten und Aufwand verbunden, bieten aber trotzdem ideale Chancen, Angebote einem breiteren Publikum zu präsentieren. Käufer auf der anderen Seite haben die Möglichkeit,  neue Anbieter zu finden und Kontakt aufzunehmen.

B2B-Marktplätze: Die wichtigsten Kriterien

Bei der Auswahl von Online-Marktplätzen für Anbieter von Produkten und Dienstleistungen sind besonders folgende Punkte relevant:

  • Reichweite der Plattform
  • Popularität und Bekanntheit des Marktplatzes bei der jeweiligen Zielgruppe, die erreicht werden soll
  • Spielraum in Bezug auf Änderungen und Anpassungen – damit ist zum Beispiel die Individualisierung von Stammdaten oder Bilddokumenten der jeweiligen Angebote gemeint.

Diese drei Kriterien werden zum Beispiel von Marktplätzen wie EUROPAGES (mit 2,4 Millionen Besuchern pro Monat) oder „Wer liefert Was“ (mit rund 1,3 Millionen Besuchern pro Monat) bedient.

Für jeden Anbieter von Produkten und Dienstleistungen ist es von Bedeutung zu beachten, ob die anvisierte Zielgruppe von Einkäufern auch von der Plattform angesprochen wird und deren Anliegen bedient. Aktuelle Einflüsse auf das Einkaufsverhalten von Käufern spielen dabei ebenfalls eine Rolle. So bringen Plattformen einen höheren Nutzen, die Recherchierenden schnell, zuverlässig und passend die richtigen Ergebnisse zu ihrer Suchanfrage liefern. Ein Marktplatz, der intuitiv die korrekten Daten zu Produkt und Firma ausgibt, spart den Einkäufern vor allem Zeit und hilft, die beste Einkaufsentscheidung zu treffen.

Ein eigener Webshop: Nicht für jeden geeignet

Nun stellt sich die Frage: Genügt nicht ein eigener Webshop? Die Antwort: Es kommt drauf an. Das Setup eines eigenen Online-Shops sieht ganz anders aus. Um den Kunden ein Einkaufserlebnis bieten zu können und gleichzeitig genügend Reichweite aufzubauen, bedarf es beim Anbieter von Produkten und Dienstleistungen eines gewissen Fachwissens. Nicht zuletzt wegen technischer Besonderheiten, die solch ein Shop bietet, müssen oftmals externe Online-Fachexperten engagiert werden. Dies verursacht in den meisten Fällen weitaus höhere Kosten als ein Profil bei einem Marktplatz, weswegen heutzutage viele Anbieter mit dem Aufbau eines eigenen Online-Shops warten.

Vorteile eines eigenen Webshops

Ein eigener Webshop bringt auch Potenziale mit sich: Es kann damit zum Beispiel die Markenpräsenz verbessert oder der Vertrieb weiterentwickelt werden. Außerdem kann das Verhalten der Käufer auf der eigenen Website besser nachvollzogen werden als auf Dritt-Seiten. Alles in allem helfen diese Ergebnisse, die Marke stärker zu bewerben oder auszubauen.

Webshop vs. B2B-Marktplatz: Fazit

Eine  Empfehlung für den eigenen Online-Shop oder für die Präsenz auf einem B2B-Marktplatz abzugeben, ist von außen schwierig. Denn in beiden Fällen gibt es positive und negative Punkte zu beachten. Im Vornherein ist es daher von besonderer Bedeutung, eine umfassende Strategie für den E-Commerce-Zweig des Unternehmens zu erstellen.

Dabei sind die Charakteristika der jeweiligen Zielgruppe von Bedeutung. Heutzutage stellen Kunden höhere Erwartungen an das Einkaufserlebnis oder die Benutzerfreundlichkeit einer E-Commerce-Plattform. Wie stark ausgeprägt jene Erwartungen sind, beeinflusst dann die Auswahl des richtigen Kanals.

Für Unternehmen, deren Markenpräsenz noch nicht so stark ausgeprägt ist, bietet sich ein Profil auf einem Online-Marktplatz an, um von dessen Reichweite zu profitieren. Unternehmen mit genügend Expertise, die die Hürden beim Aufbau eines eigenen Online-Shops meistern können, sollten zusätzlich auf eine eigene Online-Präsenz setzen, um das Verhalten ihrer Kunden auswerten und den Absatz maximal steigern zu können. Letztlich muss aber jede Firma die richtige Lösung zu seiner Strategie finden.

 

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Ein neues Dach für "Wer liefert was" und Europages

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