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Marketing Automation: Praxisbeispiel und Tipps für die Einführung

Personalisierte Angebote werden eher akzeptiert als standardisierte. Deshalb ist es sinnvoll, den Einsatz von Marketing Automation zu prüfen. Sie versorgt die Zielgruppe mit individuellen Informationen und Kampagnen – selbsttätig. Mehr zu Nutzen und Verwendung des Systems erfahren Sie hier.

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Ziele des automatisierten Marketings

Ein großer Teil der deutschen Verbraucher findet auf sie zugeschnittenes Marketing gut. 42 Prozent von ihnen, so eine repräsentative Umfrage von Actico, bevorzugen personalisierte Angebote. Unternehmen sollten diese Aufgeschlossenheit für sich nutzen, um B2B-Leads oder -Stammkunden gezielt und auf ihre jeweiligen Bedürfnisse hin anzusprechen. Für diesen Zweck eignet sich Marketing Automation.

Der Begriff steht für ein System, das Daten über verschiedene Kontaktpunkte selbstständig sammelt, interpretiert, daraus maßgeschneiderte Angebote entwickelt und an die Zielgruppe ausspielt. Beispielsweise über:

So erreicht Marketing genau die Personen, die sich für bestimmte Lösungen und Angebote interessieren. Und das ohne große Streuverluste sowie automatisiert über festgelegte Abläufe. Sinnvoll ist das vor allem bei Unternehmen mit einem breiten Angebot, das unterschiedliche Arten von Kunden anspricht. Denn sie erfahren dank der Software, welche Personen sich für welche Inhalte interessieren. Grundsätzlich liefert Marketing Automation wertvolle Informationen, die sich auf vielseitige Weise nutzen lassen. Etwa für die Erfolgsmessung und Optimierung von Kampagnen sowie eine höhere Kundenzufriedenheit.

Diese Vorteile überzeugen Führungskräfte. Zum Beispiel in der Schweiz: Dort nutzen 40 Prozent der Unternehmen mindestens eine Form von Marketing Automation. So steht es in einer Studie der ZHAW (Zürcher Hochschule für Angewandte Wissenschaften) im Auftrag des B2B-Marketing-Automation-Anbieters Aioma AG.

Die wichtigsten, darin genannten Vorteile der Technologie:

  • Zeitersparnis bei wiederkehrenden Aufgaben
  • personalisierte Kommunikation
  • verbesserte Effizienz / ROI
  • höhere Qualität von Leads
  • mehr Conversions
  • verbesserte Kundenpflege und Loyalität
     

Marketing Automation im B2B Marketing: Voraussetzungen

Der Nutzen eines Marketing Automation Systems lässt sich nur ausschöpfen, wenn es einerseits durchdacht vorbereitet und andererseits gut implementiert ist. Dazu sollten folgende Voraussetzungen erfüllt sein:

  • Unternehmen müssen sich klar darüber sein, dass Marketing Automation zwar eine individuelle Ansprache ermöglicht, selbst aber keine kurzfristigen individuellen Änderungen verträgt. Denn dann arbeitet es uneinheitlich und liefert weniger vergleichbare Daten. Um zu wirken (und sich zu amortisieren), muss es eine mittel- bzw. langfristige Perspektive verfolgen.
  • Marketing Automation ist nur so gut wie seine Datenbasis. Die muss frei sein von doppelten, falschen, alten und irrelevanten Einträgen.
  • Die Zielgruppe muss klar identifiziert und definiert werden. Dazu braucht es eine möglichst detaillierte Customer Journey sowie ebensolche Buyer Personas.
  • Das Programm erfordert die Einbindung in andere Software wie dem Customer Relationship Management System (CRM). Dafür sind diverse Schnittstellen notwendig, die bereitzustellen sind.
  • In diesem Zusammenhang ist IT-Know-how im Unternehmen erforderlich. Das besitzen interne, geschulte Mitarbeiter oder ein externer Dienstleister. Dieser kann vor allem in der Startphase ein wichtiger Partner sein.

Tipps für die Einführung im Unternehmen

Abgesehen von den genannten grundlegenden Voraussetzungen stellt die Einführung eines Marketing Automation Systems weitere Anforderungen an Unternehmen. Dazu gehört, dass alle relevanten Abteilungen hinter dem Projekt stehen und sich daran mit Input und Output beteiligen. Dies ist nicht nur für den Aufbau einer Strategie vonnöten, sondern über die gesamte Laufzeit.

Der Aufbau eines Marketing Automation System ist oft nicht nur kostspielig, sondern auch inhaltlich und technisch sehr anspruchsvoll. Deshalb müssen Fehler oder Misserfolge einkalkuliert und hingenommen werden. Dazu gehört auch die Bereitschaft, die Software zu wechseln, wenn sie die Erwartungen nicht erfüllt oder sich als unpassend erweist. Unter Umständen ist es sinnvoll, Probeversionen mehrerer Systeme zu testen.

Best B2B-Practice mit Buffer

Ein Beispiel für die gelungene Integration und Anwendung von Marketing Automation im B2B-Bereich ist Buffer. Das Unternehmen bietet ein Social-Media-Tool an, das unter anderem Online-Marketer nutzen. Sie versorgt Buffer wöchentlich gratis mit Statusmeldungen und Kennzahlen zu ihren Aktivitäten. Wer weitere Informationen und Details abrufen möchte, muss dafür zahlen.

Wird das Programm längere Zeit nicht verwendet, erhalten die Kunden eine Erinnerung inklusive Anregungen, wie sie die Software einsetzen können. Erzielen sie damit besondere Erfolge und Meilensteine, schickt ihnen Buffer personalisierte Glückwünsche.

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