De forma similar a un vendedor, una solución de venta guiada formula preguntas específicas para, a continuación, mostrar al cliente los productos correspondientes. De este modo, los clientes potenciales sin conocimientos especializados, y sin recurrir a la ayuda humana, pueden encontrar el producto adecuado. Lea aquí los detalles.
Venta guiada: proceso de compra asistido por software
La venta guiada es una forma de apoyo a la venta digital que combina la búsqueda de productos con el asesoramiento sobre los mismos. Se dirige específicamente a las personas interesadas y luego se las apoya mediante el uso de software durante su proceso de compra.
En el segmento B2C, el asesor digital del cliente tiene principalmente la tarea de limitar la amplia gama de opciones y ofertas a una selección manejable, con el objetivo de proporcionar apoyo en la toma de decisiones. En el segmento B2B, la venta guiada sirve principalmente para apoyar las conversaciones de ventas de alto nivel, que siguen siendo especialmente esenciales para los productos y servicios que necesitan una explicación. En este caso, la venta guiada puede adoptar la forma de vídeos de productos, recomendaciones de productos, opiniones de clientes o comparaciones de productos. Además, los configuradores de productos en línea, también llamados sistemas de configuración de precios (CPQ), se utilizan a menudo para la venta guiada a clientes empresariales.
Lo más importante en todo momento es que el soporte digital sea realmente útil dentro del proceso de compra y que el cliente no se enfrente a preguntas o tareas que no pueda o no quiera responder. Además, el cliente debe tener la sensación de que se le atiende de forma individual y personal, a pesar del uso de software.
Cómo funciona el soporte de ventas digital para B2B
Los productos industriales pueden personalizarse a menudo para satisfacer las necesidades de los clientes, hasta el más mínimo detalle. Una solución de venta guiada plantea al cliente, por ejemplo en la búsqueda de un producto en una tienda en línea, preguntas interactivas para poder especificar sus requisitos de producto. Sin embargo, los conocimientos técnicos necesarios no suelen estar disponibles en el departamento de aprovisionamiento. Gracias a las respuestas a las preguntas, que con frecuencia formula un chatbot, se puede, no obstante, personalizar y consultar el producto deseado.
Por ejemplo: Un cliente necesita un contenedor para transportar una máquina, pero no tiene claro qué requisitos debe cumplir. A partir de preguntas sobre el tamaño, el peso, la ruta y otros parámetros, el software puede prediseñar dicho contenedor de transporte. El efecto de cada paso de la configuración se muestra visualmente, para que el cliente pueda hacerse una idea de cómo sería.
Los requisitos así identificados se transmiten al equipo de ventas. Esto permite precalificar a los clientes potenciales a través de la solución de software y resolver en una fase temprana las solicitudes que no se ajusten. Como resultado, la venta guiada permite a las empresas B2B con productos de alto nivel aumentar significativamente su eficiencia de ventas.
Venta guiada: buenas prácticas
He aquí dos ejemplos reales que muestran cómo la venta guiada ya está teniendo impacto en el segmento B2B:
Miles & More: Esta filial de Lufthansa ha desarrollado el asesor de equipaje. Ayuda a los clientes a encontrar una maleta del tamaño adecuado y fabricada con el material que desean. También se pueden personalizar especificaciones como el tipo de cierre o las ruedas. Para que el cliente también pueda elegir entre varias opciones, incluso si desea un diseño detallado, la empresa ha integrado una función de razonamiento. Para cada producto de la lista de resultados, esta función muestra qué características coinciden y cuáles no. Si, por ejemplo, la maleta deseada no está disponible en el color deseado, se muestran las coincidencias en otros colores.
FiMAB GmbH & Co. KG:
fiMAB GmbH & Co. KG (alemán), empresa especializada en ingeniería mecánica y producción de chapa metálica, ha desarrollado el configurador en línea ARMARiO. Permite a los clientes personalizar la caja de control adecuada para ellos, ya que las carcasas estándar no suelen cumplir los requisitos de la tecnología de conmutación. Con unos pocos clics, se puede introducir el tipo de caja, su tamaño, material y color, y los datos se envían directamente al departamento de producción, donde el proceso de fabricación comienza unos minutos después. Esta solución de venta guiada ganó el premio DIMA Award 2021 (alemán) en la categoría "Experiencia del cliente".
