Utilizar distribuidores es una buena alternativa para vender sus productos. Le permite promocionar su oferta al tiempo que conserva su tiempo para la producción y el desarrollo. Sin embargo, utilizar una red de distribuidores requiere una estrategia de comunicación adecuada. He aquí 5 reglas a seguir para gestionar eficazmente una red de distribución.
Regla 1: comunicarse con toda la red
Cuando se recorre una red de distribución, a menudo se tiende a hablar sólo con el jefe de tienda o el jefe de compras. Esto es un grave error De este modo, es la otra persona la que recibe la información y la transmite, lo que inevitablemente significa que el mensaje se altera.
Por lo tanto, para promover las ventas, es esencial hablar directamente con los vendedores, que son los primeros interesados. Además de la fiabilidad de la información, también le permite estar en su cabeza. En efecto, si está en contacto directo con ellos, lo más probable es que piensen en usted y en su producto, antes que en sus competidores.
Las nuevas tecnologías, un plus para fomentar el contacto
Comunicarse directamente con los vendedores no significa necesariamente visitarles cada semana. Gracias a las nuevas tecnologías, es posible garantizar una conexión permanente con su red y esto muy fácilmente.
Regla 2: adapte su comunicación a sus objetivos
Como ya se hace en la comunicación B2C, es importante adaptar su comunicación a su(s) objetivo(s). Esta regla n° 2 hace que la regla n° 1 sea aún más importante, porque es el conocimiento adquirido a través del contacto constante lo que le permite ajustar su mensaje en función de :
- Los temas ;
- Los tipos de clientes;
- Las motivaciones y los obstáculos en relación con sus productos.
Además, ser capaz de adaptar su comunicación a su minorista realza su valor y demuestra su implicación con ellos. Este es un punto importante para construir una relación de confianza y animarles a ofrecer sus productos a sus clientes.
Regla 3: ofrezca formación
Para fomentar las ventas de sus productos, sus revendedores deben recibir formación sobre sus ofertas del mismo modo que su personal de ventas interno. En efecto, para poder vender sus productos, deben ser capaces de argumentar, aconsejar y guiar a los clientes durante su compra. Cuanto más informados estén, más cómodos se sentirán hablando de sus productos, lo que les dará ventaja sobre sus competidores.
Para ayudar a los representantes de ventas, considere la posibilidad de proporcionarles diversas herramientas:
- Muestras o cupones;
- Material publicitario (folletos, carteles, kakemonos, etc.)
- Argumentos de venta;
- Ejemplos de correos electrónicos;
- Listas de precios o simuladores.
Regla 4: Establezca una relación en la que todos ganen
Para comprometer e implicar a todos los revendedores y sus equipos, es importante que todos ganen. No se trata sólo de conseguir que sus revendedores ganen en el momento del lanzamiento del nuevo producto, sino de ofrecer nuevas oportunidades de forma regular. Para ser eficaz, su reto debe cumplir las siguientes reglas:
- Ofrezca un reto con un tema en el que los participantes puedan sumergirse.
- Ofrezca objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y sujetos a plazos (SMART). Deben ser coherentes con el historial de ventas del socio, los resultados, el volumen de negocio, la ubicación, la antigüedad como distribuidor, el volumen de ventas, etc.
- Añada objetivos cualitativos para desarrollar las habilidades y conocimientos de los miembros de la red. Puede tratarse de un objetivo de formación, intercambio de consejos, etc.
Para organizar este tipo de retos, el uso de una plataforma de animación de ventas puede resultar eficaz. Permite automatizar las acciones y seguir los resultados en tiempo real para estimular a los equipos a lo largo del tiempo.
Regla 5: diferenciarse de la competencia
Al igual que usted, sus competidores están tomando medidas para hacerse un hueco entre los revendedores y los clientes finales. Por eso, uno de los retos es diferenciarse.
Para ello, hay que ser inventivo y creativo para dejar huella. No dude en recurrir a acciones de choque que realmente le hagan destacar, tanto en la mente del minorista como en la del consumidor. No olvide que si el consumidor quiere su producto a toda costa, el distribuidor tendrá que ofrecérselo. Así que piense tanto en seducir a sus socios como a los clientes finales con sus acciones, sólo puede ganar.
Dirigir una red de distribución significa comunicar a dos niveles: a los revendedores y a los consumidores. Siguiendo nuestros 5 consejos anteriores, podrá convencer tanto a los revendedores como a los clientes finales, lo que garantizará el éxito del lanzamiento de su nuevo producto.
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