Con un análisis de mercado profesional, se ahorrará el esfuerzo de lanzar un nuevo producto que nadie quiere. Aquí se explica cuándo tiene sentido realizar un análisis de este tipo, qué métodos se pueden utilizar y cuál es la mejor forma de aprovecharlos.
¿Qué es un análisis de mercado?
Un análisis de mercado es un proceso complejo dentro del campo de la investigación de mercados. Muestra el éxito que presumiblemente podría tener un producto o servicio en un mercado. Para las empresas de nueva creación, el análisis es un componente indispensable de su plan de negocio. Pero también las empresas establecidas que quieren lanzar un nuevo producto o servicio a un mercado se benefician de un análisis de mercado. Tanto como las empresas que quieren acceder a nuevos mercados, por ejemplo en el curso de la internacionalización de su negocio.
El análisis de mercado proporciona información valiosa sobre el sector, los clientes y los competidores, así como el nivel de oferta y demanda en el área específica. De este modo, se muestran las oportunidades y los riesgos y se obtienen conocimientos útiles para las estrategias de marketing y ventas.
Diferentes métodos de análisis de mercado: investigación primaria frente a investigación secundaria
En términos generales, un análisis de mercado consta de dos formas de investigación: investigación primaria e investigación secundaria.
- Investigación primaria: abarca toda la información que se capta recientemente, por ejemplo mediante encuestas o análisis de determinados entornos, como las redes sociales.
- Investigación secundaria: abarca los análisis de datos y perspectivas internos y externos ya existentes. Esto incluye datos de clientes existentes, informes empresariales de otras empresas, estudios o perspectivas de publicaciones de interés especial.
Un análisis de mercado exhaustivo combina estos dos enfoques de investigación. Si sólo dispone de un presupuesto limitado, debería empezar por la investigación secundaria, ya que es mucho menos costosa.
Pasos importantes de un análisis de mercado
Un análisis de mercado profesional tiene una estructura clara, independientemente del sector. La base siempre abarca un objetivo y un análisis del grupo destinatario. ¿Hay que averiguar si existe siquiera la necesidad de una innovación? ¿Debe analizarse la competencia de un determinado servicio? ¿Quién podría estar interesado en una determinada oferta, y qué necesidades, preferencias y comportamientos son característicos de este grupo objetivo?
A continuación, se calcula el potencial del mercado: ¿cuál es el tamaño del mercado global, tiene potencial de crecimiento y qué tendencias actuales del mercado podrían influir en él? ¿Cuál es la intensidad de la competencia, en qué gama de precios se ofrecen productos o servicios similares y cuál podría ser un punto de venta único?
Para estimar el tamaño del mercado son adecuadas varias referencias, por ejemplo, la oficina de estadística de su país, las cámaras de comercio y los últimos informes de prensa. Para analizar la estructura del sector, el modelo de las cinco fuerzas se ha convertido en el método estándar. Este modelo parte de la base de que cinco fuerzas de la competencia son relevantes para el atractivo del mercado:
- Poder de negociación de los proveedores
- Poder de negociación de los clientes
- Amenaza de nuevos competidores
- Amenaza de productos sustitutivos
- Intensidad de la competencia en el sector
Los resultados de este modelo muestran a qué fuerzas del sector deberá enfrentarse la empresa y con qué fuerzas opuestas deberá contar.
Barreras de entrada y análisis DAFO
Si no hay nada que se oponga al lanzamiento de una empresa al mercado, habrá que derribar otras barreras de entrada. Por ejemplo, podrían ser costes de inversión extremadamente elevados o barreras reglamentarias o legales.
Una vez analizadas las características básicas del mercado, puede ser útil definir su propia posición dentro de esta estructura, con el objetivo de desarrollar una estrategia para la entrada en el mercado. Para ello, puede resultar adecuado el denominado análisis DAFO: Puntos fuertes, Puntos débiles, Oportunidades y Amenazas. Estas cuatro áreas suelen visualizarse en una matriz DAFO. La información obtenida le permitirá evaluar su propia posición competitiva de la forma más neutral posible.
