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B2B-Marketing mit Siegeln und Zertifikaten – welche es gibt und was sie bringen

Mit Siegeln setzen Unternehmen Zeichen für Vertrauenswürdigkeit, Transparenz und Sicherheit – sowohl im stationären Geschäft als auch im Online Shop. Die Auszeichnungen erleichtern die Neukundengewinnung und können die Kosten für Werbung senken. Mehr zum Thema erfahren Sie in diesem Ratgeber. 

siegel und zertifikate


Siegel und Zertifikate attestieren Seriosität

Mit Siegeln, Zertifikaten oder Prüfzeichen grenzen sich Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb ab, indem sie signalisieren: Ich kann oder ich bin in etwas besonders gut. Die Auszeichnungen sollen Kunden die Auswahl von Anbietern erleichtern. Das ist wichtig, weil Digitalisierung und Globalisierung die Anzahl von potenziellen Geschäftspartnern enorm erhöhen.

Prädikate geben hier Orientierung. Sie attestieren ihren Trägern eine getestete oder anderweitig festgestellte Qualität oder Leistungsfähigkeit. Beispielsweise hinsichtlich von:

  • Nachhaltigkeit
  • Preisführerschaft
  • Produktauswahl
  • Kundenfreundlichkeit/-zufriedenheit
  • Service
  • Datenschutz bzw. Datensicherheit

Stehen dahinter unabhängige, objektive und transparente Prüfkriterien und -verfahren, stärken Siegel und Zertifikate das Vertrauen in Unternehmen sowie ihre Seriosität. Damit eignen sich die Bewertungen als Instrumente im B2B-Marketing. Im Idealfall wirken sie sogar so gut, dass ...

  • Neukunden leichter zu gewinnen sind
  • Bestandskunden sich bestätigt fühlen
  • die Glaubwürdigkeit ansteigt
  • Kosten für Werbung sinken

Wirkung von Siegeln auf das Verbraucherverhalten

Die genannten Vorteile zeigen, dass Auszeichnungen image- und absatzfördernd sein können. Details zu diesen und weiteren Effekten zeigt die Umfrage “Wirkung von Siegeln auf das Verbraucherverhalten”, die der Verbraucher Initiative e. V. in Auftrag gegeben hat. Daraus ergab sich allerdings ein teils zwiespältiges Bild.

  • Konsumenten finden Siegel und Zertifikate zwar grundsätzlich gut. Aber sie bemängeln die große und damit unübersichtliche Anzahl von Prädikaten.
  • Der Stellenwert von Siegeln bei der Kaufentscheidung ist stark vom Produkt abhängig. Eine besonders große Bedeutung haben sie bei der Anschaffung von Elektro- und Haushaltsgeräten sowie von Lebensmitteln. Für Artikel des täglichen Bedarfs sind sie weniger ausschlaggebend.
  • Das wichtigste Kriterium ist für 80 Prozent der Befragten die Glaubwürdigkeit eines Siegels. Es folgen mit je mindestens 70 Prozent Zustimmung: Die Siegel müssen von einer unabhängigen Institution vergeben werden, aus sich heraus verständlich sowie den Verbrauchern bekannt sein.

Diese Resultate lassen sich zwar nicht eins zu eins auf B2B-Kunden übertragen. Dennoch dürften bei ihnen Siegel eine ähnliche Wirkung erzielen.
 

Sinnvolle Siegel und Zertifikate für B2B-Unternehmen

Aus Kundensicht sind Prädikate hilfreich, wenn sie mehr als eine Momentaufnahme abgeben. So erzeugen eine einmalige Auszeichnung oder Awards zwar Aufmerksamkeit. Aber spätestens mit dem nächsten Träger sind sie Vergangenheit.

Langanhaltende Wirkung entwickeln nur Siegel und Zertifikate, die in regelmäßigen Intervallen vergeben werden. Denn die müssen sich Unternehmen durch (kostenpflichtige) Prüfungen beziehungsweise Audits stets aufs Neue verdienen. Teils sogar Tag für Tag. Das gilt beispielsweise für Systeme, die (glaubwürdige) Kundenbewertungen aufnehmen und veröffentlichen. Sie sind das moderne und digitale Äquivalent zur Mundpropaganda.

Doch Vorsicht: Weil immer mehr Unternehmen die Vorteile von Siegeln und Co. für sich und ihr B2B-Marketing entdecken, ist die Vergabe zu einem lukrativen Geschäft geworden. Deshalb ist die Anzahl der Anbieter stark angestiegen. Das macht es schwieriger, den Überblick zu behalten und seriöse Vertreter zu finden. In dieser Frage ist das Deutsche Institut für Qualitätsstandards und -prüfung (DIQP) eine vertrauenswürdige Anlaufstelle. Sie ist zwar gedacht für Verbraucher, die sich über Siegel informieren wollen. Aber auch Unternehmen erfahren dort viel über Auszeichnungen zu Themen wie:

Zertifikate und Siegel für Online Shops

Glaubwürdigkeit und Bekanntheit gehören laut obiger Studie des Verbraucher Initiative e. V. zu den wichtigsten Merkmalen für die Kunden. Hier eine Auswahl von Siegeln und Zertifikaten, die diese Voraussetzungen für Online Shops erfüllen.

Je nach Schwerpunkt bescheinigen die genannten Siegel hohe Sicherheitsmaßstäbe sowie Transparenz bezüglich Bestellung, Versand, Kosten, Widerruf und Rückgabe sowie Datenschutz. Gleichzeitig berücksichtigen sie einige Erfahrungsberichte und Bewertungen von Kunden. Oder gewähren einen Käuferschutz mit Geld-zurück-Garantie.

Grundlage sind Prüfungen, die teils jährlich kostenpflichtig wiederholt werden. Dazu gehören abhängig vom Verfahren beispielsweise ein Check der Online-Präsenz und der Geschäftsbedingungen sowie Testkäufe.

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